爭奪客源 中介“高招”迭出

前段時間，因獲悉有加州大學(xué)圣巴巴拉分校的招生人員來蘇召開留學(xué)說明會，市民李先生帶著女兒興沖沖地趕赴本市一家留學(xué)中介。可幾個小時的說明會聽下來，留學(xué)專家一直在大講特講圣巴巴拉城市學(xué)院，對李先生最想獲悉的圣巴巴拉分校卻只字不提。李先生終于忍不住問起，不料卻得到這樣的回答，城市學(xué)院是所社區(qū)大學(xué)，在那里讀書以后有機(jī)會轉(zhuǎn)學(xué)到圣巴巴拉分校。李先生不禁連連搖頭，還以為找到了咨詢良機(jī)，沒想到趕上的只是中介為把家長學(xué)生吸引過來爭取客源而制造的一個噱頭。

李先生的嘆息聲，在時下蘇州留學(xué)中介魚龍混雜的格局下并不鮮聞。眼瞅著蘇州的出國留學(xué)中介越來越多，決心去澳洲留學(xué)的小張心里暗自高興，都說貨比三家，留學(xué)中介多了，想留學(xué)的人選擇的余地不是也大多了嗎?小張?zhí)匾饬粜钠鸶骷胰グ闹蘖魧W(xué)的報價，打聽到的中介費市面價格是一萬兩千元左右，可某日在一家新興的留學(xué)中介機(jī)構(gòu)，人家卻爽快地報出了“一口價”，僅六千元。禁不住低價誘惑，小張和他們簽了約。沒想到在接下來辦理留學(xué)手續(xù)的過程中，原先承諾的一些服務(wù)連個影子都沒見，這讓小張很無奈。

市場火了 衍生問題不少

近些年，蘇州外向型經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展讓很多蘇州家庭開始具有“國際視野”，摸摸逐漸鼓起的“荷包”更是有了讓孩子“出去看看”的底氣。據(jù)了解，2005年蘇州出國留學(xué)的人數(shù)不過千人出頭，而今年這個數(shù)字可輕松突破兩千。在本市一家老牌的留學(xué)中介金世達(dá)公司，記者獲悉到今年8月底，前來該公司委托辦理留學(xué)簽約的人數(shù)已是去年全年的120％。公司忙不迭地擴(kuò)大了場地，新招了多名工作人員，仍舊覺得“有點忙不過來”。

面對誘人的市場，自然早有瞄準(zhǔn)商機(jī)的爭食者。據(jù)了解，目前我市的留學(xué)中介大大小小已達(dá)十多家，這還不包括一些不知名的、暗箱操作的留學(xué)中介。盡管留學(xué)中介的牌照門檻很高，只有教育部才能授權(quán)，不過，根據(jù)相關(guān)政策，并不限制合法留學(xué)機(jī)構(gòu)在異地設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，蘇州這幾年很多新興留學(xué)中介就來自外地，它們瞅準(zhǔn)了蘇州留學(xué)市場的潛在商機(jī)。而當(dāng)新留學(xué)中介逐一浮出水面時，其中自然不乏魚目混珠者。有的中介名義上是合法中介的分支機(jī)構(gòu)，實際獨立承包獨立運作，每年給掛靠的公司上繳一定的利潤。為了追求利潤，一些留學(xué)中介放開了手腳，不規(guī)范的操作也多了起來。

此外，留學(xué)中介和國外某些大學(xué)建立協(xié)議關(guān)系，辦成一個學(xué)生中介可以拿到一定金額的傭金，這種現(xiàn)象在留學(xué)中介行業(yè)普遍存在。而且個案申請需要撰寫三封推薦信，還要幫學(xué)生修改論文，需要花費大量的時間和精力，批次申請則省力得多。鑒于此，有的中介機(jī)構(gòu)不顧學(xué)生實際情況，只對學(xué)生推薦固定的學(xué)校，有些自身綜合素質(zhì)高的學(xué)生就眼睜睜地和理想大學(xué)失之交臂。還有的中介打出“不成功，零收費”的夸大廣告，這僅僅是一個噱頭，其實辦理不成功只有中介費可以減免，幫助辦簽證的費用等，客戶仍需支付。更有甚者，有中介搬出了“價格戰(zhàn)”的法寶，報價一個比一個低，打亂了正常的市場秩序，事后卻用“注水”服務(wù)損害了客戶的利益。

井噴到來 呼喚行業(yè)規(guī)范

目前留學(xué)中介行業(yè)里存在的種種不規(guī)范的狀況；在一定程度上，還是由于一部分家長過分著急，急于將孩子送出國；有的對留學(xué)信息了解不夠充分，很容易被蒙蔽。隨著家長、學(xué)生理性的回歸，以及資訊時代的來臨，優(yōu)勝劣汰的市場生存法則必將讓不規(guī)范的中介操作行為難有立足之地。

成立行業(yè)協(xié)會也是目前蘇州留學(xué)中介行業(yè)的呼聲。目前蘇州留學(xué)中介市場盤子還不夠大，又缺乏領(lǐng)頭羊，各家中介機(jī)構(gòu)仍是各自為政，在一定程度上導(dǎo)致了無序競爭的存在，也妨礙了行業(yè)整體的發(fā)展。反觀上海的留學(xué)中介行業(yè)協(xié)會，十多家合法中介擰成一股繩，不僅幫助樹立了上海留學(xué)中介行業(yè)合法專業(yè)的品牌形象，也吸引了上海周邊地區(qū)的大量客戶資源。

“社會環(huán)境的變遷和行業(yè)協(xié)會的成立，畢竟只是外部的力量，蘇州的留學(xué)中介行業(yè)要做大做強(qiáng)，呼喚的仍然是自身主動、有意識的品牌提升”，蘇州外聯(lián)出國咨詢有限公司的一位工作人員說。他認(rèn)為，蘇州的留學(xué)中介可以嘗試新的操作模式。目前，蘇州的留學(xué)中介仍然采取傳統(tǒng)模式，即中介作為客戶和學(xué)校溝通的橋梁，能否申請學(xué)校成功，在一定程度上取決于中介的作為。而在上海，有一種新的模式悄然興起，即中介摸清客戶的個人情況，對其進(jìn)行有針對性的整體包裝，由學(xué)生自己申請。另一方面留學(xué)中介人員應(yīng)該努力提高職業(yè)素養(yǎng)，純潔職業(yè)操守，杜絕不規(guī)范的操作。更重要的是，留學(xué)中介不應(yīng)僅僅立足于把客戶送出國，而應(yīng)該想在客戶的前面，把留學(xué)當(dāng)成客戶職業(yè)發(fā)展規(guī)劃中的一環(huán)，以自己的專業(yè)知識為其精心謀劃，引導(dǎo)客戶思考適合自己的留學(xué)道路，這樣才能最終達(dá)到雙贏的局面。