想象一下，幾個體態臃腫的老外站在展示柜前，做著強烈的心理斗爭：不買吧，但又想吃；買吧，但又怕胖。這時，我走上前去告訴他們能夠試吃，并硬塞給他們幾小勺嘗嘗。他們當即崩潰了一半，一臉陶醉的表情，這時我再笑瞇瞇地添上一句：我們的冰激凌不發胖。這不，眼淚都要流出來了，完全崩潰！乖乖掏錢，還連說謝謝，仿佛找到了救世主。

打工是大部分海外學生留學生活中不可或缺的一部分。理由很簡單，國外花費可不是一個普通中國人家可以承受的。在澳洲更是如此，因為我那會兒讀書的時候，那里還沒有什么獎學金可以拿。于是，我便循著前人的腳步，踏上了打工之路。

工作并沒有我想象中那么好找，先是往大的超市投遞簡歷，結果不了了之，沒人搭理。接著，把目標轉向小的華人超市和蔬果店，好歹有了結果：負責人當面客氣的回絕。當然，別人總是很客氣的：“請留下你的電話和姓名，我們需要人手的時候會與你聯系。”最后我只好把目標放到了最讓人無奈的餐館上，卻還是被告知只能等待職位。當時正值全年最熱的一月，頂著烈日走在Brisbane的最著名的華人區Sunnybank街上，漫無目的，心里不是個滋味，空空蕩蕩。

經過Market Square中一家名叫Bar Boo的小冰激凌店時，我停了下來。我從來不喜好吃這玩意兒，那天也許是太熱太累，想找個地方稍事休息，于是買了一小盒冰激凌坐了下來。這家小店生意不錯的，也許是我平日里不愛吃冰激凌的緣故，沒怎么注意到。店員是一個華人女孩，穿黑色上裝，系黑色圍裙。她的動作相當專業，兩三下就用普通中等大小的勺子把冰激凌從展示柜中舀出來，然后將一個小圓盒給填滿，還整齊地分成了兩種口味，一邊一半，決不相互沾染。等客人少了，她就走出柜臺擦桌子。我和她聊了起來，才知道她和我是一個大學的(這不奇怪，Brisbane大學不多，打工的學生經常都是校友)。我把一下午的苦水全倒出來給她聽的時候，她給了一句讓我為之一振的回答：“我們缺人。”

雖說是缺人，卻需要面試和培訓。老板娘是臺灣人，為我安排了英文面試。口語算是我的強項，但問題超出我的想象，甚至讓我有些措手不及，比如：“如果客人買了冰激凌吃了一口，卻要推掉，理由是不好吃，你怎么辦？” 按照之前想好的，我想都沒想就脫口而出：“退！” 并振振有詞地回答：“顧客就是上帝，既然我們提供服務，那就一定要其滿意。”措辭簡短有力，字字考究，答完不禁心中暗自偷笑，好歹也是個商科學生，這樣的問題真是易如反掌。老板娘頭都沒抬：“對不起，我們店沒有退款這個規矩，那你怎么辦？”我想，如果這樣的話，那位顧客鐵定不高興，甚至翻臉。我繼續回答：“那我只好違反店里的規定了，顧客至上。”老板娘這才慢慢抬起頭：“你的行為只能讓你自己和店里蒙受損失。如果客人看到我們能退，都來退怎么辦？”我完全懵了，本來就有些緊張，此時更是吐不出一個字。我總不能說出“就算損失也退”這樣的話來吧，只得承認自己敗下陣來：“Sorry, I can’t find a perfect solution, and I don’t eat ice cream often.”看樣子，這個工作沒什么希望了。老板娘笑了笑：“Boy, 平時要多觀察，很多店里都有優惠券，這可不是白給客人的，客人不滿意的時候可以大派用場。”我苦笑了一下，點點頭，自覺地準備走人。不料，老板娘卻笑笑：“不懂可以學，如果放棄了，就連學的機會都沒有了。”我立馬明白了她的意思，我的工作終于有著落了！

賣冰激凌就需要了解冰激凌，更需要明白我所賣的冰激凌的優勢在哪里。我本不是一個愛吃冰激凌的人，這個了解的過程結結實實花了我三天時間。我把關于店里25種冰激凌的相關信息通通背了下來，比如每個口味的描述或者用料介紹。Bar Boo的冰激凌不能僅僅只稱之為ice cream，它還有更專業的名字：Gelato。這個單詞來自意大利語，意為意大利膠凝冰激凌。看上去來頭很大，其實我們在國內已經嘗到過了，哈根達斯的冰激凌就屬于Gelato。店里冰激凌口味繁多，但主要分兩種：Milk base和Water base。很明顯，前者就是我們通常意義上的冰激凌，加了牛奶那種；后者便是水果冰，純水制成，無牛奶。店里的特色有四種口味：Oreo, Golden Rocher, Tiramisu和Julian。 Oreo想必大家都知道，風靡全世界的奧利奧巧克力餅干；Golden Rocher是店里改過的名字，原名為Ferrero Rocher，也應該是個耳熟能詳的牌子，費列羅-金莎巧克力；Tiramisu則是意大利著名甜點提拉米蘇；最后一種便是讓人又愛又恨的熱帶水果——榴蓮，吃不慣的人認為是種臭味，像變質一般。這四大口味乃四大鎮店之寶，都是其它地方買不到的。

事實證明，這番精心的準備讓我在后來的銷售中如魚得水。

Bar Boo的冰激凌與眾不同，這也是為什么每天顧客絡繹不絕的主要原因。顧客分為三種：一種是熟客，一種是朋友介紹來的，還有一種則是路過覺得看上去好吃就來買的。對于熟客，我并不需要多費口舌，這個人群是有目的來買的，知道哪種口味適合自己。但對于另外兩個人群，我必須用一些技巧去挑起他們的食欲和興趣。雖說我們店里的冰激凌口味獨特，但價錢一直居高不下，一個小杯的要花AU$3.6，這相當于澳洲兩大瓶可口可樂的價格。這難免讓人望而卻步，尤其是那些第一次到店里的顧客，很可能看看就走。老外總是很務實，不愿意把錢花在不實際的地方，如果他們覺得想買的東西可能會不滿意，就一定不會掏錢去買風險。針對這樣的現象，我們推出了“試吃”這一項目，也就是說，每個客人可以有三次機會任選三種口味品嘗冰激凌。這大大提高了客人們的興趣，讓他們從盲目變成目標明確。

有的時候，光試吃是不夠的，需要店員的口才。我的習慣是大打健康牌。也的確，Gelato除了口感比普通的ice cream要醇厚，它的fat content要比一般冰激凌少很多。通常來講，Gelato的脂肪含量僅為3%到8%，普通ice cream卻達到了20%！要知道，洋人們對于食品中脂肪含量和熱量的在乎程度是你我無法想象的。我們難以下咽的Diet Coke(健怡可樂，可口可樂旗下最難喝的品牌之一)，他們卻如獲至寶。抓住這樣心理，還能讓他們空手離開？想象一下，幾個體態臃腫的老外站在展示柜前，做著強烈的心理斗爭：不買吧，但又想吃；買吧，但又怕胖。這時，我走上前去告訴他們能夠試吃，并硬塞給他們幾小勺嘗嘗。他們當即崩潰了一半，一臉陶醉的表情，這時我再笑瞇瞇地添上一句：我們的冰激凌不發胖。這不，眼淚都要流出來了，完全崩潰！乖乖掏錢，還連說謝謝，仿佛找到了救世主。

對于老顧客，我也有一套行之有效的方法。一個客人來了三次以上必定就會產生印象，這時只需要花點心思記下他們最常點的口味就行。下次再見到的時候，搶在客人開口之前說出他們想要的口味，大杯或是小杯。讓顧客省心，你會看到一張張滿意而開心的臉。如果客人點了Oreo，則說明他/她喜歡巧克力口味，那我就會推薦其他的巧克力口味，并給他們免費試吃，爭取讓客人找到更喜歡的口味。這些讓我和很多顧客成為了朋友。要知道，了解顧客需要的銷售員永遠是顧客最喜歡的銷售員。這是真理。

回頭來看，這段打工的經歷給我帶來的，不僅僅是緩解了我當時經濟上的壓力，更為重要的是，讓我的在人際交流和語言能力都得到了大幅的提高，也給我的人生閱歷添上了多彩的一頁。

來源：新浪教育　選自《新東方》的博客